Preocupações por parte dos produtores sobre as incertezas do preço a ser pago pelo leite entregue e os elevados custos de produção são sempre frequentes quando se discutem os entraves da atividade leiteira. Os insuficientes investimentos praticados, necessários ao desenvolvimento da produção de leite, em volume e qualidade, se devem em parte í s incertezas citadas acima. Por sua vez, para a indústria, esta falta de investimentos resulta em uma taxa de crescimento da produção de leite e, consequentemente do seu fornecimento, inferior ao aumento da demanda.
Pensando nesses dois aspectos – garantia de fornecimento crescente de leite com qualidade e exigíªncias legais, a Danone lançou o programa Gold, que integra o DanLeite – Programa de Desenvolvimento dos Produtores Danone – que, segundo a empresa, representa uma série de programas em prol do desenvolvimento da bacia leiteira, que visa a profissionalização da atividade. Dentro deste programa, um projeto central é o Educampo, conduzido por técnicos capacitados pelo SEBRAE/MG, que busca, por meio da capacitação gerencial e técnica dos produtores rurais, desenvolver todos os aspectos de gestão da propriedade, tornando-a mais eficiente e competitiva.
Falando sobre o projeto Gold especificamente, trata-se de um programa que certifica aos produtores o pagamento pelo leite a um preço garantidor de uma margem mínima de lucro, baseada em indicadores de performance, reduzindo assim os riscos relativos í s oscilações do mercado.
Os indicadores de eficiíªncia (performance) que são utilizados para compor a margem são os mesmos indicadores técnicos utilizados para elaborar o Plano de Negócios pelo Educampo. São eles:
1) Vacas em Lactação / Vacas Totais (%)
2) Vacas em Lactação / Rebanho (%)
3) Produtividade por Vaca em Lactação (L/vaca/dia)
4) Idade ao 1º Parto (meses)
5) Produtividade da Mão de Obra (L/dh)
6) Volume de Leite Planejado / Realizado (%)
7) Relação Litros de Leite / Kg de Concentrado Planejado / Realizado (%)
Definição do Valor do Leite
O valor do leite, neste programa, é determinado pela somatória total dos custos de produção (custos de alimentação do rebanho acrescidos dos custos de operação da atividade), mais o percentual de margem (definido de acordo com 7 Indicadores de Eficiíªncia) e mais o preço definido na Tabela de Pagamento por Qualidade. O Custo de Operação do Leite, referido acima, nada mais é do que a soma das despesas com mão de obra, medicamentos, energia elétrica, combustível, assistíªncia técnica e gerencial, material de limpeza de ordenha, inseminação artificial, aleitamento de bezerras, manutenções, impostos, taxas e depreciações. Ao passo que o Custo de Alimentação do Rebanho, definido em conjunto pelo Técnico do Educampo e o Técnico da Danone, inclui itens como forragens, concentrados, minerais e vitaminas (para as vacas em lactação e até mesmo as bezerras).
Para chegar aos valores do custo de produção, realiza-se o Plano de Negócios da Fazenda, o qual é projetado para cinco ou dez anos, respondendo as seguintes perguntas:
1) Quais são as metas para o volume de leite, produtividade das vacas em lactação, custos de produção, qualidade do leite e rentabilidade do capital investido?
2) Estas metas são realistas? Foram acordadas e acompanhadas pelo Produtor, Funcionários e Consultor Técnico, estando de acordo com o sistema de produção da fazenda?
3) Quais são os «meios» e as ações (técnicas e gerenciais) para atingir as metas traçadas no primeiro ítem?
4) O fluxo de caixa e a rentabilidade do capital investido estão economicamente adequados?
5) O custo de produção do leite da fazenda está alinhado com a estratégia de captação da Danone?
O desenvolvimento deste programa é gerenciado dia a dia pelo próprio produtor, que precisa sempre acompanhar e estar comprometido com os resultados, o qual sempre será supervisionado por um técnico do Educampo, como também por um especialista da Danone.
Benefícios do Gold
Segundo a Danone, é fundamental que as fazendas possuam uma eficiíªncia técnica aliada í eficiíªncia econí´mica. Esses dois pontos são muito importantes para o sucesso do Produtor e da Danone no projeto, pois, de acordo com a empresa, este programa traz resultados benéficos para as duas partes, principalmente no que se refere í redução da volatilidade e í previsão dos custos.
Segundo a Danone, para o produtor, o benefício, além da consultoria especializada, é a informação antecipada sobre quanto irá receber pelo leite, não participando mais da volatilidade no mercado dos preços deste produto e das commodities da alimentação do rebanho, que garantirá a segurança de margem de lucro para planejar investimentos futuros. Já para a empresa, o benefício é o aumento do volume de leite captado, a qualidade do produto, a garantia do fornecimento e a previsibilidade dos custos.
Condições para participar do projeto
De acordo com as informações divulgadas pela Danone, para o produtor aderir e se manter no Projeto DanLeite Gold, ele precisa possuir o perfil gerencial e técnico ou estar apto a desenvolvíª-lo. Além disso, a propriedade deve possuir produção média inicial de 1,5 mil L/dia e o produtor precisa estar comprometido em fazer a produção crescer cerca de 15% ao ano, com a consultoria dos técnicos do projeto Educampo, que projetam o crescimento de produção, com custos e margem de lucro pré-estabelecidos. Por fim, é necessário que se cumpra as metas e as regras acordadas no Plano de Negócios, de forma que o produtor passe a ver sua fazenda como uma empresa, com metas a atingir, investimentos a planejar e projeção de lucros.
Em suma, para uma propriedade se tornar fornecedora de leite da Danone, dentro deste projeto, um técnico deve mapear os dados da fazenda, como rebanho, potencial de produção, capacidade e eficiíªncia de armazenamento do leite e, claro, a qualidade deste produto. Atendendo a esses parí¢metros, é aplicada a ferramenta DQSE (Danone Quality, Security and Enviroment) que faz uma checagem do processo de ordenha, dos equipamentos, da higienização, da parte ambiental e da saúde animal. A Danone afirma que, somente após cumprir todos os parí¢metros pré-estabelecidos, o produtor passa a fazer parte do DanLeite Gold.
Inicialmente, a Danone focou apenas nos produtores que já eram orientados e cadastrados ao Educampo, por já estarem dentro do perfil exigido pelo Gold, mas, segundo a empresa, estão sendo analisadas novas oportunidades de parcerias com outros produtores, pois a procura para conhecer aderir e ao DanLeite já é grande. A pesquisa por novos fornecedores, com alto potencial produtivo e que tíªm como produto final um leite com o padrão físico-químico e microbiológico exigidos pelo programa Gold, é sempre constante, diz a empresa que, embora não tenha sido divulgado nada a respeito, afirma também a existíªncia de planos ambiciosos para o programa nos próximos anos, os quais demandarão maior fornecimento de leite.
Durante os últimos dois anos, enquanto projeto piloto, o DanLeite Gold contou com a participação de 11 produtores, com média de produção total diária de 55 mil litros, que representam 6% da Demanda da Danone em leite cru.
Avaliação da empresa
De acordo com os resultados alcançados, a Danone afirma que o Programa DanLeite Gold está no caminho certo. Segundo informações fornecidas pela empresa, enquanto o mercado cresce sob taxas de 3 a 4% a.a., os produtores que participam do Projeto Educampo crescem 12% ao ano e os que participam do Projeto DanLeite Gold, 20 a 25%.
William Alves – Diretor de Compras Danone Brasil – afirma que «a Danone investe em sua cadeia produtiva para garantir a sustentabilidade do negócio e manter a qualidade de seus fornecedores em um mercado cada vez mais volátil. O DanLeite Gold é um modelo inovador de relação entre produtor e indústria, uma parceria clara entre os dois lados, com garantia de margem de lucro e visão de longo prazo para o negócioâ€.
A visão do produtor
O Produtor Itamar Resende Filho, da Fazenda Campo Alegre no município de Ritápolis-MG – que possui média de produção diária de 7.405L/dia – , disse que o Projeto Gold apareceu para aproximar o produtor e a indústria. Para o produtor, o Gold trouxe além de previsibilidade do preço com margem a ser pago pelo leite, a oportunidade de gestão a longo prazo da fazenda, com um planejamento técnico e financeiro até 2020. Após a parceria com o Gold, a fazenda Campo Alegre, dentro dos planejamentos realizados, consegue antecipar grandes problemas técnicos e principalmente financeiros. Além disso, a Danone assumiu a gestão de 50% dos pagamentos em nome do produtor, garantindo um maior controle das despesas e um equilíbrio do fluxo de caixa da propriedade, certificando ao produtor o lucro tão esperado. Itamar afirma que “o projeto, além de trazer segurança, ajuda o produtor, principalmente, a evoluirâ€.
Itamar Filho diz que, com o projeto Gold, os produtores não se preocupam mais com o preço, mas sim com a eficiíªncia da produção e com a gestão dos gastos com insumos. As despesas excessivas com a compra de concentrado no passado foram substituídas por uma compra devidamente orientada pelo Gold, o qual fornece ao produtor um concentrado com menores variações de preço do que os produtos disponíveis no mercado. Com isso, a Campo Alegre desenvolveu uma grande parceria com a Danone e o produtor preza muito pela forma clara, transparente e racional que trabalham.
Quando levado a uma situação hipotética, com o mercado pagando melhor pelo litro do leite, Itamar Filho diz que acredita que isso realmente pode acontecer. Segundo ele, “se o preço do leite subir, é porque os insumos estarão mais caros também. Sempre temos que preocupar com a margem, não adianta ganhar muito se está gastando muitoâ€. O produtor ressalta que, caso isso aconteça e se mantenha por um longo período, seria necessário acertar uma nova margem. Por classificar a Danone como uma boa parceira, Itamar acredita que um novo acordo poderia ser feito. Mesmo diante desta situação, ele fala que não vale í pena sair do programa, pois foram feitos planejamentos até 2020 e caso o produtor consiga fazer a “parte†dele será possível ter boa lucratividade, e, o mais importante, um bom fluxo de caixa.
Segundo Itamar Filho, não existem grandes barreiras contratuais, caso o produtor decida sair do projeto, mas mesmo assim, ele não acredita que possa querer fazíª-lo, apesar de haver alguns entraves, pois valoriza a parceria transparente que a Danone tem com seus fornecedores e que por possuírem o mesmo objetivo, confia que tudo se acerta no final.
Como ressalva, o produtor diz que se trata de um projeto novo e que ainda possui alguns pontos a serem acertados, principalmente com relação í s novas metas. Ele acredita que pode chegar um momento em que os produtores ficarão suficientemente eficientes e conseguirão gerir, de forma independente, suas próprias fazendas, e, diante disso, o projeto pode não ser mais tão atrativo. Itamar Filho cita que talvez, no futuro, os produtores cadastrados no Gold possam inclusive ajudar a própria Danone a evoluir o projeto, “que ainda é um filho engatinhandoâ€. Diz ainda que “uma parceria tem que ser boa para ambos os lados e a partir disso, temos que entender que ambos temos dificuldades, tanto a fazenda quanto a Danone, mas também devemos enxergar que juntos podemos ter melhores resultadosâ€.
“O Gold é para quem quer crescer e acredita que a atividade é lucrativaâ€, diz Itamar. Ele afirma que “para aqueles que querem crescer e querem enxergar a longo prazo a atividade com segurança, é com certeza um grande negócio.â€
Para o produtor Gian Boscatti, da fazenda Gigica Gado Holandíªs, no município de Itapeva-MG, a entrada no programa trouxe uma série de vantagens, sendo a principal, além da segurança da não vulnerabilidade das oscilações de mercado, a garantia de venda do leite com uma margem acima do custo operacional, o que evita os riscos de se trabalhar no negativo.
Boscatti já fazia parte do Educampo há tríªs anos quando iniciou sua participação no Gold. Desde sua entrada neste projeto, que já faz um ano, sua produção média já está em 2.500L/dia, 25% a mais do que produzia antes, com projeção futura de maior crescimento.
“O ano passado foi um ano que apertou muitos produtores no sentido de margem da atividade, por causa dos altos custos de produção. Entretanto, dentro do projeto eu me senti de certa forma ‘protegido’, pois mesmo com esta dificuldade, encerrei o ano com margem bruta positivaâ€, afirma Boscatti.
Quando questionado como era a visão dele a respeito de uma possível situação de queda nos custos de produção resultando em margens no mercado potencialmente melhores do que a do Gold, Gian diz ter conhecimento de que em alguns momentos ele pode lucrar menos que outros, mas afirma que a segurança da margem garantida diante de qualquer situação, é o que importa.
Reconhecendo que é um programa ainda em estruturação, o produtor sugere melhorias com relação ao fornecimento do concentrado. De acordo com ele, o setor de compras deve ser mais bem estruturado para atender com presteza í demanda dos produtores associados. Gian disse que em caso de atrasos, “o produtor até pode comprar por fora e ser reembolsadoâ€.
O produtor alerta aos interessados em entrar no programa que “a Danone não paga por ineficiíªncia do produtor: a fazenda tem que estar muito bem estruturada e com perspectivas de longo prazoâ€. Além disso, ele ressalta que o fornecimento passa a ser exclusivo a Danone, e que a consultoria do Educampo é condição para participar do programa.
Entretanto, com a garantia de margem da atividade e o fornecimento dos insumos a um preço mais viável, garantidos pelo Projeto Gold, o produtor diz que conseguiu, além de melhores resultados, mudar seu foco de preocupações, passando a se dedicar mais com outras atividades, dentro e fora da propriedade.
Integração
“Ao assumir parte dos custos diretamente (e dos riscos) e garantir uma margem ao produtor, além de se envolver com a gestão técnica do projeto, entendo que o projeto revisita os conceitos de integração, porém talvez de uma forma mais aplicada ao leiteâ€, diz Marcelo Pereira de Carvalho, do MilkPoint. A integração na cadeia do leite foi bastante discutida quando o projeto da Integralat foi lançado (Leia mais aqui), mas com os problemas verificados pela Parmalat na crise de 2008, o projeto foi descontinuado.
O projeto da Danone, no entanto, não envolve uma integração tão grande quanto a que a Integralat previa. Naquele caso, inclusive a genética era da empresa. Também, o perfil dos produtores é diferente: a Integralat visava principalmente produtores de pequeno porte, enquanto a Danone busca produtores de maior porte.
Segundo Marcelo, a indústria busca soluções para melhorar a previsibilidade de fornecimento, a qualidade e a redução dos custos de transação, e esse projeto caminha nesse sentido. “O fato da Danone atuar em um mercado de alto valor agregado, demando leite com determinados padrões de qualidade, certamente facilita a experimentação de projetos como esse, mas não há dúvida que as indústrias buscarão maneiras de fidelizar o produtor e melhorar a rede de fornecimentoâ€, finaliza.