Eso sí, falta identificar nichos de mercado y desarrollar sociedades binacionales para dar estabilidad a ese mercado.
Sidnei Tozetto pasó por Brasil y Argentina. Finalmente, aterrizó en Chile en 2008. En los tres países trabajó para la misma multinacional lechera en el área de comercio internacional. Luego de un par de años a este lado de la cordillera, se independizó y comenzó su propia empresa de exportación de productos lácteos.
A pesar de que conocía muy bien la realidad de la industria trasandina, con un volumen de producción casi cinco veces más que el chileno y una tradición exportadora, decidió usar a Chile como base de operaciones. Más aún, el paulista se enfocó en hacer de puente entre la oferta chilena y la demanda brasileña.
-A diferencia de Argentina, que es un importante proveedor de Brasil, en Chile tienes un marco de reglas claro, además, es estable en la producción de leche. Esos elementos son importantes para un comprador serio, que quiere tener una relación de largo plazo. Brasil tiene una población de 200 millones de habitantes, un consumo de lácteos creciente y una demanda insatisfecha por los productores locales que Chile puede aprovechar -argumenta Tozetto.
Las cifras del año pasado parecen apoyar la percepción del exportador. Chile envió US$ 20,2 millones a Brasil en 2016. Todo en un contexto de baja general de las exportaciones lácteas chilenas debido a la menor producción y a una sólida demanda local.
Si bien cuenta con una industria ganadera consolidada, debido a la sequía que ha golpeado a Brasil en el último par de años, la industria procesadora ha tenido dificultades para abastecer la demanda por lácteos, la que a pesar de la crisis económica que enfrenta ese país, se ha mantenido estable.
-Además de los temas climáticos, 2015 y el principio de 2016 fueron muy malos para la producción por los bajos precios de la leche y por los altos precios de los granos (maíz y soja), con muy malos márgenes para los ganaderos -afirma Valter Galan, analista de la consultora brasileña Agripoint.
Mientras tanto, los tradicionales proveedores de ese país, Argentina y Uruguay, por diferentes razones no han sido muy activos en Brasil. En el caso de los trasandinos, la crisis financiera de las principales empresas procesadoras se ha extendido a toda la cadena, lo que ha deprimido la producción. Mientras tanto, en el caso de los orientales, su oferta ya está colocada en otros mercados. Eso abre un espacio para nuevos oferentes.
Los productos lácteos de Chile, al igual que los de Argentina y Uruguay, ingresan con cero arancel en Brasil. Esa es una diferencia radical con el resto del mundo. La Unión Europea, Estados Unidos o Nueva Zelandia enfrentan impuestos de internación superiores al 30% en lácteos.
-La industria láctea brasileña está muy protegida. Chile es muy competitivo en ese mercado vía el acuerdo comercial que tenemos con ese país. Sin embargo, hay que caminar con cuidado. En el momento en que los lecheros brasileños vean a Chile como una amenaza, van a presionar a sus autoridades para limitar las exportaciones. Dicho eso, creo que no hay ninguna empresa láctea chilena que no tenga en sus planes la posibilidad de transformarse en un proveedor de Brasil -afirma un asesor de empresas lecheras que prefiere el anonimato.
Oferta adaptada a mercado brasileño
Tozetto tiene experiencia conectando a compradores brasileños y plantas chilenas. Cree que hasta ahora solo se ha visto la punta del iceberg de ese mercado. De hecho, el año pasado casi todas las exportaciones chilenas correspondieron a un solo producto: leche en polvo.
Cree que hasta ahora las empresas procesadoras se han dedicado a ofrecer los mismos productos que el resto de los competidores, sin preocuparse de desarrollar nuevas alternativas que los consumidores brasileños realmente quieren.
-Por ejemplo, buena parte de la oferta chilena de quesos es el gauda, que no es consumido en Brasil. Se preocupan por ofrecer lo que ya fabrican, en vez de adaptarse a qué productos quieren en ese país -afirma Sidnei Tozetto.
El comercializador pone como ejemplo el gran consumo de quesos como el prato o el mozarella que hay en Brasil.
De hecho, Tozetto ve un interés más activo de los importadores e industriales de ese país por tener nexos directos con los chilenos. Explica que valoran tanto la posibilidad de tener un proveedor estable, que algunos han visitado Chile en el último tiempo para estudiar la compra de plantas productoras en el sur del país.
Uno de los datos más relevantes para los inversionistas brasileños es el menor costo de producción en Chile. Mientras que en el año pasado el precio promedio en las regiones de Los Ríos y Los Lagos rondó los US$ 0,29 a US$ 0,30 por litro, en el caso de Minas Gerais, el corazón lechero de Brasil, llegó a US$ 0,53 por litro.
Los altos aranceles a las importaciones y la coyuntura de la sequía han puesto a los brasileños entre los productores más caros del mundo. Valga la insistencia, con una producción estancada, una mayor demanda local, un mercado gigantesco y con preferencias arancelarias para Chile.
Dupla local
-Mi experiencia es que exportar a Brasil es más complicado que a otros países. Hay que tener en cuenta que viven en una cultura proteccionista. De hecho, incluso hay limitaciones para el comercio de leche entre los estados de ese país. Por eso, la vía para dar una estabilidad a las exportaciones es tener socios brasileños que conozcan cómo moverse país y enfrentar el lobby de los productores locales -afirma un asesor lácteo chileno.
Porque todo indica que la demanda brasileña por lácteos chilenos seguirá activa.
-Para 2017 se proyectaba una reducción de los niveles de importación; sin embargo, con la caída de los precios internacionales y también con la valorización del real respecto del dólar, las importaciones nuevamente son competitivas respecto de la leche local. El «nuevo» escenario, por lo tanto, es que los volúmenes importados deben mantenerse competitivos -afirma Valter Galan.
De hecho, prevé que el precio promedio pagado a productor en Brasil rondará los US$ 0,44 por litro, nuevamente bastante más alto que los valores pagados en el sur de Chile.
Eduardo Moraga V.
«En Brasil, los temas principales son las aprobaciones sanitarias de las plantas y la competitividad de precios de la leche chilena puesta en Brasil. Creemos que en el corto y mediano plazo, Brasil va seguir importando volúmenes de leche para completar su demanda local»
Valter Galan, analista de Agripoint
«En pocos mercados Chile tiene tantas ventajas como en Brasil. Por el tipo de oferta chilena, que no es tan grande en cuanto a volumen pero de una alta calidad, le conviene meterse en un nicho de mercado. Hay que agregar valor. Por ejemplo, hay espacio en el segmento High Kosher, el más atractivo para la población judía ortodoxa»
Sidnei Tozzeto, comercializador de lácteos
Campo
El Mercurio
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