Sin tener la más mínima experiencia en distribución retail, ni conocer las exigencias técnicas que requieren los despachos para las grandes superficies, una pequeña empresa de familia llamada Lácteos del Norte, ubicada en Santa Rosa de Osos (Antioquia) decidió meterse en la ‘boca del lobo’ el 28 de diciembre de 2012 y negociar de tú a tú con el más grande ‘retailer’ del país, el Grupo Éxito.
Si bien el valor de ese primer despacho de bebidas de yogur con cereal no superó los 400.000 pesos, fue el amor de hacer bien las cosas, su capacidad de decisión, de innovación y la unión de familia, los que hicieron que ese negocio no fuera cualquier paso, fue el que les abrió la puerta para que dos años después los convirtiera en el Mejor Proveedor Éxito 2014, categoría Marca Propia.
“Cacheticolorados’ como son los santarrosanos, la familia Del Río Machado, encabezada por don Rubén, inició esta aventura empresarial hace 28 años vendiendo quesitos en los estaderos de la zona. Después los vendió también en Medellín y tres años más tarde, en 1989, trabajaba 1.200 litros de leche para convertirlos en quesito. Ya en 1996 compró una máquina pasteurizadora en Santa Rosa de Viterbo (Boyacá) por 10 millones de pesos y posteriormente un homogenizador para producir leche que le valió 50 millones de pesos.
Siguió con su esquema comercial y de producción que le dio resultado por más de 15 años, atendiendo tiendas, supermercados y minimercados en Medellín, varias subregiones de Antioquia y otras ciudades del país, principalmente Cali. Pero una vez don Rubén tocó las puertas del Éxito para ofrecer con orgullo su portafolio de productos, entre los que se destaca la leche entera, yogures, quesos y quesitos, entre otros, comenzó un proceso de mejoramiento continuo que se mezcló con la dinámica natural de la empresa.
Representantes del Éxito viajaron hasta Santa Rosa a conocer la planta, revisar el producto y constatar que no repetirían la mala experiencia que habían tenido con otro proveedor similar. “Revisaron el producto, las instalaciones nuestras para poder codificarlo con la marca Ekono, pero sobre todo, buscaban eficiencia y cumplimiento en la entrega porque el negocio de retail no lo entienden todos”, aclara Robinson Valderrama, director de Desarrollo Organizacional del Grupo Éxito.
Actualmente la empresa tiene 85 empleados y los despachos que este año han hecho a la cadena ascienden a 350 millones de pesos, monto que aún es pequeño frente a lo que esperan vender este año en el total, que es 16.300 millones de pesos. Esto significa un crecimiento del 35 por ciento frente al año anterior, cuando vendieron 12.000 millones de pesos y evidenciaron la no dependencia de un solo cliente, porque el Éxito pesa para ellos solo el 12 por ciento.
Formación
Isabel Cristina y Alejandra, dos de las hijas profesionales de don Rubén, heredaron la técnica que por tres generaciones ha perdurado para fabricar quesitos, pero ellas, decidieron ‘botar el capote’ y abrirse al mundo de las nuevas tendencias en producción láctea, así como en mercadeo y comercialización online, sin temerle a los gigantes vecinos que son Colanta y Alpina, que también tienen operación en el norte antioqueño.
El actual nivel de servicio que tienen del 99 por ciento con el Éxito, los hizo llevarse el premio al Mejor Proveedor 2014, es decir, de cada 100 unidades prometidas al Grupo están entregando 99 a tiempo. Asimismo, han aprovechado al máximo el programa de Fortalecimiento Empresarial para los Proveedores, en diplomado que dicta Eafit con el Éxito.
“Hemos aprendido a mejorar el tema de compras, de selección de personal, hemos adquirido nuevas claves comerciales y apuntamos a un mejoramiento continuo”, destacó Isabel Cristina del Río, directora comercial de Lácteos del Norte.
Estructura
Actualmente, esta pyme está preparando con el Éxito 4 nuevas referencias que están próximas a salir al mercado: deep de tomate seco y jalapeño, yogur funcional y suero costeño.
Al principio, según la directora comercial de Lácteos del Norte, no fue fácil porque con el esquema de despachos se debe empacar el pedido almacén por almacén, “se bajan a una plataforma. En el caso de los lácteos, piden 10 referencia para el Éxito de Colombia, 20 para San Antonio, 30 para Poblado. Llegan al centro de distribución y un solo carro por almacén es el que se despacha con todos los productos que llegan”.
Asimismo, el director de Desarrollo Organizacional del Grupo Éxito, indicó que los proveedores tienen que pensar en la asepsia del producto, en el precio, la iluminación, la exhibición, los agotados, los excesos, los vencimientos. Se tiene que bajar un código para cada almacén. “Elementos como estos son lo que se aprenden en el diplomado para proveedores que se efectúa en Eafit, del cual ya han formado a 400 personas y les enseñan de retail.
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