Un nuevo modelo de gestión permite a los productores navegar aún cuando los bajos precios y el impacto de los factores climáticos están llevando incluso al cierre de lecherías.
Los productores de leche están complicados. La dependencia y la volatilidad de los precios internacionales, la sequía, la siempre tensa relación con la industria por lo que les pagan por su producto están entre las causas que hacen que muchos vivan en el límite del negocio y que, incluso, está llevando al cierre de lecherías.
Sin embargo, para muchos, parte del problema está en la gestión del negocio y en la necesidad de contar con una masa crítica que permita enfrentar de mejor manera los gastos.
A unos 30 kilómetros de Valdivia hacia la cordillera está el fundo Los Maitenes. Su dueño, quien prefiere mantener su nombre en reserva, al ver que se le complicaba viajar seguido desde Santiago, decidió buscar apoyo especializado para que se hicieran cargo de las en ese momento 250 vacas. Así, en julio de 2013 entregó la administración a Integra, una empresa osornina dedicada a la administración de fundos lecheros.
«Me elaboraron un plan de crecimiento en vacas y en litros de leche, y en torno a eso acordamos el negocio», cuenta el productor desde Santiago.
A cambio, la administradora recibiría el 15% de las utilidades de Los Maitenes; es decir, si el negocio no era rentable, no ganaban. En los dos años a cargo, el campo pasó de 250 a 400 vacas y mejoró la producción global, llegando a los tres millones de litros anuales. Todo gracias a un cambio en la gestión.
Emilio Werner, gerente operacional de Integra -empresa que administra un total de 15 mil animales- a cargo de Los Maitenes, cuenta que estos dos años ha tenido que modificar muchos aspectos para ordenar el sistema. Entre los cambios se incorporó un registro de información con indicadores económicos y productivos claves para maximizar los resultados. Allí se registran, por ejemplo, los kilos de materia seca que produce cada hectárea, los litros diarios por vaca, la tasa de concepción de cada una, cuánto se gasta en la sala de ordeña o en sueldos, cuánto rinde cada cultivo.
«Ellos administran una cantidad importante de campos y de lecherías, por lo que manejan información que un productor como yo no tiene; entonces, me la proporcionan como productor independiente», comenta el dueño de Los Maitenes.
Se refiere a que la administradora, al poseer información de distintos campos, establece un ranking que le permite a cada ganadero ver cómo ha crecido en relación al año o mes anterior, o cómo va su desempeño en comparación a otro campo de similares características. Es decir, es información dura acompañada de análisis y de información global del rubro.
El proceso no termina ahí: además, se trabaja directo con el área productiva a través de Lecherías del Sur, empresa del grupo que se enfoca en el ámbito agro-veterinario y que tiene a cargo más de 30 mil vacas, en áreas como la reproductiva, sanitaria y nutricional, calidad de la leche, e incluso medición de praderas y manejo del PABCO. Es decir, todo lo que pueda necesitar el animal en beneficio de la producción, explica Ana María Widmer, gerente operacional de Lecherías del Sur.
«Nos ayudó a hacer más eficiente el manejo reproductivo que es clave en la lechería. Nos mejoró la sanidad del rebaño, además de ayudarnos a maximizar las entregas a las plantas de leche», comenta Werner y agrega que eso les permitió profesionalizar más sectores de la lechería que no estaban profesionalizados.
José Llull tiene un fundo en la zona de Panguipulli, con cerca de 700 vacas y casi seis millones de litros de leche. Desde hace dos años trabaja con Lecherías del Sur y cuenta que le ha ayudado en la parte nutricional y en el enfoque general del negocio.
«Aunque no hemos notado el crecimiento del campo por los problemas climáticos, sí me ha ayudado a salir bastante bien del paso, a aguantar la crisis, y eso es muy valorable», dice.Entre los beneficios reconoce una mejora de la sanidad general de su rebaño y la reducción de células somáticas en la leche.
Compras conjuntas
Uno de los problemas de las lecherías medianas es el alto costo de los insumos. Para solucionarlo, Dairy Trade, empresa -también dependiente de Integra- negocia por los productores paquetes de mayor volumen, logrando así menores precios.
«Cuantificar lo que hemos ahorrado es imposible, pero sin lugar a dudas es bastante. Se han logrado negociaciones muy buenas, hemos podido comprar productos a un mucho menor precio», comenta Llull.
El dueño de Los Maitenes coincide. «Nos permite bajar los costos, porque somos una empresa donde el negocio está en la compra y no en la venta, porque el precio de la leche no lo negociamos», afirma.
Los niveles de ahorro a través de esta fórmula son, por ejemplo, de 14% de diferencia en la compra de petróleo respecto de un cliente grande que tenga poder de negociación y de un 15% en maíz.
Y, lo más importante, dicen los productores, es que además realiza estudios sobre cuáles son los productos de mejor calidad.
María Lourdes Munita
Campo
El Mercurio
http://www.economiaynegocios.cl
