Grupo L es una agrupación de colaboración empresaria (ACE) que reúne a 22 tambos de 15 empresas del oeste de Buenos Aires, con fuerte presencia en Lincoln, que comercializa 240.000 litros diarios de leche.
Es una organización sin fines de lucro, materializada mediante un contrato, que no constituye una sociedad ni es sujeto de derecho. Sus objetivos son comercializar con ventajas le leche de sus integrantes.
Los tambos que integran la ACE producen de 5000 a 40.000 litros diarios de leche y todos reciben el mismo precio. Venden la producción a tres grandes compañías lácteas y a tres industrias medianas. “Lo ideal es contar con un portfolio diversificado de compradores”, expresa Fernando Zubillaga, socio e integrante de la comisión directiva del Grupo L.
La operatoria de la ACE está gestionada por un estudio contable que le presta servicios en Buenos Aires. El funcionamiento del grupo tiene un costo operativo del 0,75-1 por ciento de la facturación, según los años, que incluye los honorarios del estudio, impuestos y otros gastos.
La leche se comercializa de manera grupal –cada socio hace una cesión de derechos- y las liquidaciones son gestionadas por el equipo de personas que trabaja Buenos Aires, que también distribuye los ingresos de manera proporcional a la participación de cada miembro del grupo. “Los integrantes de la ACE recibimos varios pagos mensuales porque las diferentes empresas lácteas tienen distintas modalidades de pago”, explica Zubillaga.
Los encargados de negociar con las empresas lácteas son cinco integrantes del grupo –que conforman la comisión directiva- elegidos por consenso entre los socios en una asamblea anual.
Funcionamiento
El hecho de liberarse de las tareas de la gestión del cobro de la leche permite a los tamberos dedicar más tiempo a la mejora de las cuestiones productivas.
Del total mensual cobrado por liquidaciones, en Buenos Aires se retiene el 1 por ciento para conformar un fondo operativo, que es empleado ocasionalmente para cubrir algún retraso de pago u otros imprevistos. “Cuando el fondo supera determinado monto, se redistribuye entre los socios”, indica a Zubillaga. El grupo es solidario y si alguna empresa láctea entra en default, las pérdidas son distribuidas entre todos los socios y no afectan únicamente al remitente de la empresa en cuestión.
Requisitos para ingresar al grupo
El requerimiento principal para pertenecer al grupo L es producir leche de calidad: hasta 300.000 células somáticas por centímetro cúbico y menos de 50.000 unidades formadoras de colonias. La calidad de la leche es responsabilidad de cada tambero. “Si una empresa integrante entrega el producto dentro de los parámetros establecidos no tiene observaciones del grupo; si no los cumple, sufre descuentos. También recibe bonificaciones, si la usina reconoce una calidad superior.
Para ingresar al grupo se necesita la aprobación del 100 por ciento de los participantes. “Se busca calidad de la gente y no litros de leche; que la empresa que ingrese agregue valor al grupo. No estamos desesperados por llegar a 300.000 litros diarios a cualquier costo”, diferencia Zubillaga.
Ventajas del sistema
Los integrantes de la comisión directiva del grupo L se reúnen una vez por mes en un ámbito abierto del cual pueden participar todos los socios, para analizar la información disponible sobre la situación del mercado y estudiar las diferentes oportunidades de negocios. Como consecuencia de su gestión, los precios promedio obtenidos por el grupo son levemente superiores al promedio del mercado. Por ejemplo, en el segundo semestre 2016 obtuvieron precios 3 por ciento superiores a los publicados por el Minagro.
“Ante todo buscamos establecer relaciones de largo plazo con la industria; el fin último del grupo no solo es obtener el mejor precio posible, sino comercializar la leche en un marco de confianza”, afirma Fernando.
La confianza permite lograr una comercialización de leche más estable. “Cuando las empresas tienen un buen negocio queremos ser los primeros a los que llamen y cuando alguna tenga problemas también queremos ser los primeros en saberlo”, se ataja. Por esta razón los cambios de usina son poco frecuentes.
“Al generar un marco de confianza con las industrias, buscamos conocer lo que está pasando. Hay veces que una usina necesita leche extra y con el grupo logramos que nos considere y nos haga un pedido pagando más”, agrega.
“Los miembros de la comisión directiva, al estar negociando e intercambiando información con todo el espectro lechero -productores e industriales- se nutren de una excelente capacitación y conocimiento del mercado”, enfatiza Zubillaga.
Comercialización en red
“Impulsamos la formación de nuevos grupos de comercialización de leche para generar redes de intercambio que permitan tener más información sobre la situación de las empresas y del sector”, afirma Fernando Zubillaga.
“Sin embargo, no vemos a las usinas como nuestros adversarios. Entendemos que todos somos necesarios en este sector de la Argentina. También sabemos que las empresas lácteas están totalmente cartelizadas y que tienen mucho intercambio de leche entre ellas. Este hecho determina que el mercado no sea lo transparente que debería ser”, critica Zubillaga.
“¿Se puede replicar el modelo del Grupo L con productores de 150?” preguntamos a Zubillaga. “Sí, aunque no vendiendo a seis usinas sino a una o dos” contesta el empresario. “La mayoría de los tamberos somos más productores que otra cosa. Con un grupo, uno se despreocupa de la comercialización, que queda en manos de gente con un perfil más negociador”, añade.
Una barrera para la expansión de nuevo grupos es el impuesto a las transferencias financieras, que se aplica los pagos que realiza la usina y, luego, en las transferencias a los productores. El artículo 10 del decreto reglamentario de la ley de creación del impuesto eximía de la retención a los contratos de las UTE y las ACE, pero la AFIP determinó, mediante resoluciones, que los bancos deben cobrarla.
Para evitar este inconveniente, el grupo estableció que las empresas lácteas paguen el 90 por ciento de la liquidación directamente a cada tambero y el 10 por ciento restante a la oficina Buenos Aires para su posterior distribución.
Fuente: La Nación
http://www.elrural.com/agrogestion/herramientas-para-el-empresario-agropecuario/comercializacion-leche-pool-06062017
